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契約は最初の訪問で決めなさい

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【本の内容】
営業で一番重要な注文をとるという行為をクロージングという。例えば、「どうどご検討ください」と去ってしまう営業マンはクロージングができていない営業マンだ。クロージングができる営業マンは必ずそのときに注文もしくは、高確率で契約につながるような要素を残して去る。
私が応対する営業マンはプレゼンができない人が多い。プレゼンができたとしてもその次のクロージングができない営業マンはかなりいる。そうクロージングという行為は誰もが苦手な行為であると思う。
クロージングを進める上では、製品の専門知識やそれなりのテクニックが必要である。
本書はクロージングのテクニックが網羅された良書であると断言できる。
最近購入したビジネス本の中では、一番的を得ており、成功へのヒントが多く記されている。
低下1500円以上の知識は吸収できる内容に満足している。

【HACKS】
■自分の製品を好きにならなければ成功はないP29

■商品性能を大げさに言わず、顧客の信頼を得る。P32

■移動時間に教育プログラムテープを聞くと、1年間大学教育を受けたのと同じことになるP46
 プロの営業マンは年間25000マイルの移動をする。車移動に換算して6カ月分になる。

■私がよくやったことは何か?を自問自答する。P47
 ・徹底的に準備をした。
 ・前もってクライアントを調査した。 など

■新しいセールスの仕事をした場合、100人を目標に訪問する。P51
 売ることは関係なく、製品やサービスを説明することに専念してどうやって売ればよいかを調査する。

■クロージングに必要な6つの条件P59
 ①取引をまとめようという熱意と積極性がないといけない。
 ②見込み客の要求を理解する。
 ③見込み客に製品やサービスを十分に理解してもらう。
 ④見込み客があなたを信頼していなければならない。
 ⑤見込み客があなたの提案で利益を得たいと思わなければならない。
 ⑥商品がニーズに合い、値段もあわなければならない。

■契約まであと一歩。こんなしぐさ。P64
 顎をこする。
 テキパキと話し出す。
 値段・条件・納期の質問をする。

■質問には質問で答えることで、新たな情報が得られる。P66

■製品やサービスを別のものに変えてもらうにはさらにその上に得られるメリットを強調しなければならない。P72

■どんな提案に対する反論も6つ以上は出てこない。反論をグループ分けし、回答を用意しておく。P88

■顧客への質問や提案は肯定的なものでなければならない。P122

■値段の話題は最後。製品のメリットを十分に紹介してからでないと顧客はバリアを張ってしまう。P128

■注文書をカウンセリングシートとして使うことで、客も買う気になってくる。注文書を埋めていくという行為が購買意欲を高める。P168

■年に一度は顧客満足度をチェックする。P186

■プロの営業マンは客から客を紹介してもらう。新規開拓の手間が省ける。P188

■販売エリアを4つに分け、1日はそのエリアを集中して訪問する。P206


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自分の本棚にある書籍をデーターベース化する目的でこのブログを始めました。
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