スポンサーサイト

上記の広告は1ヶ月以上更新のないブログに表示されています。
新しい記事を書く事で広告が消せます。

技術者が営業をきわめる本 ―戦略的に顧客ニーズをつかむ

515SW3BM9EL.jpg

【本の内容】
今まで技術や開発など専門的な知識を持った人が急に営業へ配置転換!!(そう私の様に、、、←私事)
開発や技術、研究を行っていた人材が営業としてどう振る舞えばいいかの指南書である。
内容は、基本的な営業業務+技術的視点から顧客にアドバイスを行ったりとコンサル営業を極めましょうといった内容である。
以下AMAZONより
IT関連に限らず、流通関連機器、バイオ関連、医療、環境、介護福祉などさまざまな分野で技術革新がものすごい勢いで進んでいる。これを顧客に適切に伝え、短期に理解を得て導入してもらうことが必要になった。
▼今までは専任の営業マンにだけ任せていたが、それでは革新の流れの速さに間に合わなくなり、技術者を営業専門にあたらせ、技術者営業という職種が区別されはじめている。専門的な技術者の目からみたアドバイスがほしい、というコンサルティングセールスを求める顧客が多くなっているからだ。
▼技術者営業の方の共通した悩みは、口下手で営業が苦手だから営業がイヤで仕方がないということ。営業のやり方がわからないし、自分がどこまで役に立てるか不安であるという。
▼本書は営業が苦手だからなんとかしたいという初歩的な悩みを解決するだけでなく、戦略的で企業の興隆につながる顧客のニーズをどうつかむかの要望にも応えていく。

【HACKS】
■顕在ニーズからさらに潜在ニーズを掘り起こせ。P36

■情報収集のポイント
 ①競合企業名
 ②製品名
 ③カタログ仕様
 ④建値と値引きの状態
 ⑤流通経路

■常に業界紙を読みファイルすることを心懸ける。P41

■お客の話題ノートを作る。P55

■買い信号をとらえてクロージングを行う。P71
 ①提案書を何度も読み直す
 ②成功事例を熱心に聞いてくる。
 ③隠していた他社のカタログを出してくる。
 ④具体的な質問をしてくる。
 ⑤沈黙して考え込む。
 ⑥同席者に意見を求める。

■技術営業は技術や知識を持っていることをアピールする。P105

■ごあいさつに伺いました。お困りのことや相談なさりたいことはございませんか?とコンサルを強調する。P115

■ニーズには偽物と本物があるので見極める。P128

■クレーム時の即座とは1分以内に連絡を取り10分以内に処理法を伝え、1時間以内に現場に直行することを指す。P208





スポンサーサイト

コメントの投稿

非公開コメント

管理人のみ閲覧できます

このコメントは管理人のみ閲覧できます
プロフィール

tsutan124

Author:tsutan124
自分の本棚にある書籍をデーターベース化する目的でこのブログを始めました。
たまに日記なんかも書いてみたいと思います。

カレンダー
08 | 2017/09 | 10
- - - - - 1 2
3 4 5 6 7 8 9
10 11 12 13 14 15 16
17 18 19 20 21 22 23
24 25 26 27 28 29 30
最新記事
最新コメント
カテゴリ
おすすめの本
おススメ英語本
検索フォーム
RSSリンクの表示
QRコード
QR
上記広告は1ヶ月以上更新のないブログに表示されています。新しい記事を書くことで広告を消せます。